Saper convincere: piccole astuzie per raggiungere il proprio scopo

Quella della persuasione, si sa, è un’arte di cui solo pochi, fortunati eletti sono dotati naturalmente. Per tutti gli altri però c’è ancora una speranza: imparate a convincere chi vi sta intorno a fare quello che avete pianificato seguendo queste semplici (ma efficacissime) regole.

1. Trattare sempre gli altri in modo da metterli a proprio agio, sfruttando la gentilezza come arma o meglio come captatio benevolentiae. Uno studio della Yale University ha infatti dimostrato che, trattando gli studenti con garbo e premura (anche non dovuta, per esempio offrendo loro tazze di caffè durante le lezioni), l’apprezzamento nei confronti della materia insegnata aumentava drasticamente.
    
2. Trasformare possibili aspetti negativi di persone o situazioni in punti di forza sfruttando la parola: una persona “testarda” può essere fatta passare per “tenace”; una situazione “ambigua” può essere descritta come “misteriosa” o “intrigante”; e così via. Questo meccanismo è anche conosciuto come “tecnica del reincorniciare le parole”.
   
   
3. Reagire ad un iniziale rifiuto lusingando l’interlocutore: “sono felice che tu non mi abbia detto subito di si, significa che stai valutando bene la mia proposta e così facendo, grazie alla tua intelligenza e scaltrezza, comprenderai di certo il suo valore”.
    
4. Capovolgere le critiche volgendole a nostro favore: “Non vuoi fare questo acquisto perché è troppo costoso? E se poi, con i continui rialzi nel mercato, te ne pentissi capendo che si trattava di un vero affare?”.
    
5. Creare le condizioni adatte affinché l’interlocutore creda a quello che state dicendo. L’esempio dell’immobiliare che vuole vendere una casa è perfetto: prima mostrerà ai possibili acquirenti 3 o 4 case non “appetibili” e, per ultima, lascerà la casa che vuole vendere, decantandone i pregi. In questo modo gli acquirenti saranno portati a credere che l’ultima scelta sia la migliore e che non ci sia niente di meglio sul mercato.
    
6. Usare la tecnica chiamata “mirroring”. Imitare la gestualità ed il linguaggio del corpo dell’interlocutore che vogliamo persuadere ci aiuterà, senza che lui se ne accorga, a creare nel suo inconscio un senso di empatia.
   
7. Stimolare comportamenti a noi favorevoli facendo leva su regali e favori: questi, anche se non richiesti, sono sempre apprezzati e genereranno un desiderio di ricambiare che potrebbe aiutarci nel perseguimento dei nostri scopi.
   
   
8. Scegliere il momento giusto per qualsiasi domanda, proposta o richiesta. Stanchezza fisica, stress e affaticamento psicologico possono portare l’interlocutore a dire di si per togliersi dall’impaccio di riflettere, discutere o polemizzare.
    
9. Ricordate che anche il contatto fisico (nei limiti consentiti dalla confidenza con l’interlocutore) può aiutarci nell’ottenere una risposta positiva ai nostri propositi. Questa tecnica è però da evitare in ambiti lavorativi o ufficiali (colloqui, meeting, etc).

Lucia D'Addezio

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